10 factores clave de éxito para conseguir ventas en un negocio sanitario (digital o no)

¿Vender?

Sí, vender.

Si quieres tener un negocio como profesional de la salud digital (o no digital) tienes que conseguir que la gente pague por lo que ofreces.

Por mi experiencia como formador de sanitarios emprendedores puedo afirmar que uno de los principales escollos que conviene superar al principio es el tema de la venta.

Y es que los sanitarios estamos acostumbrados a entregar toneladas de valor a nuestros pacientes, alumnos o clientes sin cobrarles nada. Nadie nos enseñó a vender en la facultad.

¿Cómo conseguir vender sin sentirte un manipulador?

Desde luego, internet nos lo ha puesto más fácil.

Pero hay cosas que son de “marketing básico” que marcan la diferencia.

Lo primero de lo primero es que trabajes tu posicionamiento en la mente de tu posible comprador.

Tienes que ser percibido como un experto en la resolución del problema que tiene tu paciente, alumno o cliente potencial.

Eso te dará la autoridad necesaria para que la persona que tienes delante te considere como una “opción de pago”.

Y más importante aún, te alejarás de que la decisión de compra dependa del  precio en vez de por el valor de lo que ofreces.

Si no lo has hecho aún te recomiendo que leas este artículo donde te explico todo lo que tienes que saber para posicionarte como un experto sanitario a través de Internet.

Partiendo de esta base te presento 10 elementos de marketing que tienes que dominar antes de lanzar cualquier cosa a la venta. Esto es así independientemente de si vas a vender a través del canal digital o no.

1. Empieza por un solo problema, un solo cliente ideal y una sola solución

Seguro que has visto compañeros que venden a través de sus webs diferentes soluciones. Es más, puedo afirmar que tú sabes resolver más de 300 problemas de salud. Es lo que haces cada dia en tu consulta ¿no?

Pues bien, para activar un negocio y conseguir un primer cliente debes centrarte en un solo problema, un solo cliente ideal y una sola solución.

Pongamos un ejemplo:

Eres dietista y te interesa emprender a través de internet.  Seguro que compartes contenidos a través de un blog y de las redes sociales.

Pero para pasar de ahí a la venta debes publicar solo sobre un tema:

Te pongo hasta 3 ejemplos:

1. Cómo alimentarse para rendir al máximo al correr una maratón.
2. Cómo hacerse vegetariano paso a paso
3. Cómo alimentarse para no ganar peso durante el embarazo.

En los tres casos el problema, la solución y el cliente ideal están más claros que el agua.

Una vez has conquistado un micronicho. Vé a por otro y haz crecer tu negocio.

Pero si empiezas, por favor, no te disperses y trabaja solo un problema.

2. Identifica y derriba el big domino

Da exactamente igual lo que vendas que siempre existirá una gran objeción para que no te compren. Es lo que se conoce como la gran pieza de dominó.

En mi caso, la gran objeción que ponen mis alumnos antes de conocerme como profesor o mentor  es la falta de tiempo para dedicar a su proyecto digital.

Hacen este razonamiento:

“Internet es muy interesante y sé que tengo que estar ahí como profesional de la salud pero yo no tengo tiempo para eso”  “Siento que pierdo tiempo en la redes sociales y no consigo ningún resultado”

Yo muestro un camino paso a paso donde cada semana hay algo que hacer de forma totalmente viable, secuencial y sin dedicar mucho tiempo.

Esto tumba directamente el big domino del sanitario emprendedor digital. Cuando conocen mi método, de repente se dan cuenta que si trabajan paso a paso con una hoja de ruta probada pueden conseguir los resultados deseados y se tranquilizan al pensar que sus acciones no son una pérdida de tiempo.

Una vez más, te lo explico con un ejemplo:

Muchas personas piensan que para perder peso tienen que hacer dieta.

Tú y yo sabemos que “hacer dieta” no es la solución. Lo que hay que hacer es cambiar los hábitos de alimentación e incrementar el ejercicio físico.

Si tumbas el BIG DOMINO del “Tengo que hacer dieta”, y luego muestras un camino seguro desde tu posición de experto. Es resto de piezas de dominó caerán en cadena y la probabilidad de la venta se disparará.

3. Lista todas las falsas creencias o los mitos y haz un argumentario para combatirlas.

Más allá del Big Domino, a poco que hables con clientes potenciales, descubrirás que existen una serie de creencias y objeciones típicas.

En general, puedes encontrar todas estas por qué son las más comunes:

1. “No tengo tiempo”
2. “Es demasiado complicado para mi”
3. “Ya lo he probado un montón de veces y nunca me ha funcionado”
4. “Es muy caro”
5. “Ahora no es mi momento”

Bien, pues para cada una de ellas tienes que trabajar un argumentario desde tu conocimiento.

De hecho, la venta en realidad es un acompañamiento en la toma de decisión.

Debes ser capaz de activar un proceso de acompañamiento en la decisión de cliente potencial para que se vayan resolviendo todas y cada una de las objeciones, falsas creencias o mitos.

Es tu trabajo como profesional de la salud emprendedor identificar estas objeciones para tener respuesta para todas y cada una de ellas.

4. Comunica bien la transformación

Veámoslo, de entrada, con un ejemplo sencillo.

La gente no paga por ir a la clase de la autoescuela con un profesor que te enseña a conducir.

La gente paga por el resultado: aprobar el examen que te abre las puertas del carnet de conducir.

Y una vez tienes el carnet de conducir se te abren mil posibilidades: podrás tener un coche, ir donde quieras, como quieras y cuando quieras. Podrás ganar libertad de movimiento, autonomía y viajar con tu coche.

Si fueras el propietario de una autoescuela, deberías vender el resultado y la transformación.

En el terreno de la salud hay muchos ejemplos:

1. Hacer un tratamiento odontológico para tener una sonrisa bonita y una imagen atractiva que te abra oportunidades de trabajo.
2. Perder peso para sentirse más guapa, aumentar tu autoestima y conseguir pareja.
3. Aprender técnicas de estudio para aprobar las oposiciones, tener una plaza que te de seguridad y puedas comprarte el piso de tus sueños por que el banco te de una hipoteca.

Todo el mundo paga por un cambio de estatus donde aumenta su placer o disminuye su dolor.

Es absolutamente imprescindible que descubras cómo transformas la vida de tus clientes y aprendas a comunicarlo.

Piensa que no solo hace falta hacerlo bien, es necesario poder comunicarlo con eficacia.

5. Ten en cuenta que nadie compra a la primera

Así es, la gente primero te comprará a ti y luego te considerará como solución de pago.

En este sentido tienes que organizar un sistema que permita comunicarte una y otra vez con tu cliente potencial.

Lo que se conoce como una base de datos.

Olvídate de tener muchos seguidores en Instagram, Facebook o Twitter. La única base de datos que te interesa construir es una lista de emails.

El email es, de lejos, la mejor herramienta para comunicarse una y otra vez con tus potenciales compradores.

La venta ocurre cuando has establecido varios impactos en esa persona.

Yo tengo alumnos que tardaron un año en comprarme algunas de mis soluciones. Antes me iban siguiendo a través de mis emails.

La venta va de cultivar relaciones, establecer conversaciones relevantes con tus seguidores y sobre todo de ayudarles continuamente para que perciban el valor de lo que ofreces.

6. Crea un método

La gente ama los sistemas, los métodos o los mecanismos paso a paso.

Piensa, por ejemplo, en un mueble que has comprado en IKEA o cuándo ayudas a tu hijo a montar un LEGO. En ambos casos vienen instrucciones paso a paso que te llevan sobre seguro al resultado deseado.

Hay muchos ejemplos en el mundo de la salud.

1. El método Ponseti para corregir el Pie Equino Varo con yesos progresivos y una cirugía mínimamente invasiva.
2. El método Estivill para enseñar a los niños a dormir de forma autónoma.
3. El método Baby Lead Weaning para introducir la alimentación complementaria a los 6 meses en forma de alimentos enteros, en lugar de triturados.

Podemos estar o no de acuerdo con estos métodos, en eso no voy a entrar. Lo que quiero que veas es el concepto de marketing que hay detrás.

Simplemente se trata de conceptualizar un camino entre un punto A y un punto B paso a paso.

Puedes crear tu propio método, sistema o mecanismo para hacer avanzar a una persona hacia lo consecución de un objetivo.

7. Usa un sistema de venta 1 a N

Aquí es donde aparece la magia de Internet.

Si usas con inteligencia las redes sociales puede llegar a millares de personas y, por tanto, vender 1 a N.

Existen 4 métodos de venta 1 a N con los que he tenido experiencia directa en mis proyectos o mis alumnos.

1. La secuencia automática de emails hasta la venta
2. El Webinar de venta.
3. El lanzamiento de tres post de blog (Problema – Agitación – Solución)
4. La entrevista telefónica para el cierre de una venta (previo filtro)

En cualquier caso, todo se basa en los siguientes pasos:

1. Elige un nicho de mercado, un cliente ideal y un problema a resolver.
2. Crea una lista de suscriptores interesados.
3. Construye una relación vía email.
4. Averigua qué problema tienen.
5. Ofrece una solución A MEDIDA  en forma de método, sistema o proceso paso a paso.

Si te centras en estos pasos, ganarás. Aunque vayas lento, a largo plazo ganarás.

En principal activo de un emprendedor, a parte de la lista de clientes, es la lista de suscriptores. 

Cuánto antes empieces a constuirla, mejor.

8. Sé Honesto

No mientas nunca.

Ten claros los límites de tu conocimiento y ayuda siempre a quién vaya varios pasos más atrás de tí.

Siempre habrá profesionales más expertos que tú.

¡Y qué!

Aquí lo importante no es saber mucho.  Lo que realmente importa es tu capacidad para ayudar a las personas a resolver sus problemas. Y te aseguro que, para eso, no hace falta ser el mayor experto en una temática.

Hace falta aprender a servir a los demás desde la honestidad y el compromiso de llevarles de la mano hacia sus objetivos.

9. Céntrate en entregar los resultados que tus clientes quieren

No trates de vender cosas coma estas:

1. Lo que crees que necesitan.
2. Lo que te parece que desean.
3. Lo que deberían hacer para resolver su problemas.
4. Lo que quieres que hagan.

No.

Eso es un error típico, tú no eres tu cliente ideal.

Escucha lo que ellos quieren. Pregúntales y no des nada por supuesto.

La fórmula es sencilla:

1. Ofrece (vende) lo que ellos quieren y entrégales lo que ellos necesitan para conseguir los resultados.
2. Pon toda tu energía en entregar resultados.
3. Cumple tu promesa para que tu cliente esté satisfecho.

10. Entretiene, sé simpático y da la cara

Por último, la gente primero te va a comprar a ti (como persona y como profesional, en este orden)

Necesitan confiar en ti.

Si eres simpático, humano y huyes del mensaje “corporativo de clínica fria” te irá mucho mejor.

Así que da la cara, muestra un vídeo o una foto. Sé auténtico.

Tú eres tu primera carta de venta.

Lee este artículo dónde te muestro cómo escribir la página Sobre mí y podrás profundizar sobre este aspecto.

Esto reforzará tu marca personal, te hará único en el mercado y te permitirá conectar un las personas en la parte emocional.